В своей книге «Общественные отношения в действии» Роберт Т. Рейлли приводит выдержки из исследования Берельсона и Стейнера «Человеческое поведение», к которым я хочу добавить некоторые соображения с позиции теории межличностных отношений. Мы назовем их десятью психологическими факторами, которые играют заметную роль в коммуникативном процессе:

1. Распространение слухов оказывает сильное влияние на отношение к вам окружающих; слухи, как правило, подхватываются теми людьми, которые хотят их услышать; слухи способствуют формированию более субъективного отношения к вам; им легче всего противостоять, если использовать объективную информацию, которая должна быть обнародована не в тот самый момент, когда слух передается из уст в уста, а сама по себе.

Предположим, по вашему офису ходят слухи, что ваш шеф положил глаз на некую мисс из машинописного бюро. Легко догадаться, что те люди, которые терпеть не могут вашего шефа, а также те, кто думает, что эта девушка слишком порядочная,

чтобы о ней такое говорили, могут раздуть из этого дела целый скандал. Если вы постараетесь опровергнуть это в тот момент, когда вам передают эту сплетню, то это едва ли что-то даст. С этим можно бороться, передавая объективную информацию — говоря правду, если это необходимо, немного приукрашенную — например, о том, что начальник очень предан своей жене и детям, а девушка, о которой идет речь, собирается замуж за министра и т.д.

2. Люди часто как будто нарочно выискивают соответствующую информацию по спорным вопросам после того, как они уже приняли определенное решение.

(В религии новообращенные практикуют это; так же поступают те, кто занимается политикой, входя в состав политических партий. Это может быть верным в отношении даже таких вопросов, которые не являются спорными. Самые внимательные читатели рекламы Форда — это те, которые, например, хотят создать нового Форда. Реклама только укрепляет их в этом решении.)

Мы — люди, а люди любят подкреплять свои верования. Если вы можете согласиться с чьим-то решением по спорному вопросу, сделайте это. Если не можете, то нужно постараться сохранять спокойствие или, по крайней мере, знать, во что вы влезаете. Если это не спорный вопрос, то у вас есть возможность вступить в небольшие дружеские дебаты, тем самым выразить свое личное мнение и узнать немного больше о личном мнении другого человека. Если вам приходится возражать в силу того, что вы должны выдерживать определенную линию поведения на работе, то вам понадобится больше такта и дипломатии. Идея заключается в том, что если вы знаете об этом психологическом аспекте, то можете использовать его для своей выгоды.

3. Люди стараются выяснить, какова тенденция рассмотрения определенного вопроса, а затем стремятся следовать ей в определенной обстановке, что позволяет им вести себя наиболее правильно.

Если предметом обсуждения являетесь вы и разговор ведется в кафетерии вашей компании, то позволите вы обсуждать свою кандидатуру или в корне пресечете подобные попытки ваших коллег, целиком и полностью зависит от вашей ответной реакции. Если все опять-таки упирается в какую-нибудь сплетню, то вы можете прибегнуть к объективной информации, которая косвенно опровергает эту сплетню. Если же это является правдой, и к тому же неприятной, то у вас есть выбор. Вы можете постараться устранить негативный смысл или даже повернуть эту информацию в позитивное русло или же изменить свое поведение (если даже это будет касаться только внешней стороны вашего поведения) так, чтобы вы впредь не оказались снова предметом неприятного обсуждения.

4. Если вы знаете, что вам придется в недалеком будущем воспользоваться той или иной информацией, это будет способствовать тому, что вы лучше сможете запомнить ее, даже в том случае, если она вас мало интересует.

(Студенты, которые ожидают определенного вопроса на предстоящем экзамене, будут более внимательно слушать лекцию, где разбирается этот вопрос. Если вы слышите хороший аргумент «за» или «против» той позиции, которую вы занимаете, и предвидите будущие дебаты с каким-нибудь коллегой, то вы запомните именно эту информацию.) Может быть, вы захотите подтвердить то, что вам говорят, с помощью данных, которые могут быть ценными для вашего собеседника, чтобы он запомнил то, что вы ему говорите. Такой подход может укрепить вашу позицию и явится хорошим опытом налаживания межличностных отношений.

5. Сильная угроза оказывает меньшее воздействие, нежели небольшая угроза.

(Авторы хотят здесь подчеркнуть, что сильная угроза может привести к препятствию в отношениях, никак не повлияв в лучшую сторону на сами отношения. Небольшая угроза в ваш адрес может повлечь за собой переосмысление вами всей ситуации и

привести к решению изменить вашу позицию или привести к тому, что вы сами с этим согласитесь.)

6. Если, отстаивая свою точку зрения, вы приводите только аргументы в ее пользу, то это оказывается более эффективным, чем если вы приводите аргументы также и против этой точки зрения.

В этом случае вы можете повлиять на менее подготовленную аудиторию, которая сразу же ухватится за негативный тезис, а также укрепите тех, кто уже разделяет другую точку зрения, в их правоте. Приводить аргументы «за» и «против» можно перед более подготовленной аудиторией.

Обратите внимание, что речь снова идет о знании тех, с кем вы общаетесь. Если вы знаете свою аудиторию, то вы сможете сами решить, приводить ли вам только доводы «за» или доводы и «за» и «против». Подумайте также и о другой стороне дела. Какие аргументы приводят другие, когда пытаются убедить в чем-то вас? В обоих случаях ответ важен для теории межличностных отношений.

7. Чем выше интеллектуальный уровень аудитории, тем больше у нее доверия к печатному слову; чем ниже ее интеллектуальный уровень, тем больше у нее доверия к радио и телевидению.

Поскольку авторы ссылаются на значение средств массовой информации, то, по всей вероятности, следует говорить здесь и о потребности людей в получении большего количества сведений с большими подробностями. Многие люди предпочитают получать информацию в виде печатных изданий. Если вы считаете, что ваше сообщение действительно важно, то, подумав как следует, вы выберете самый лучший способ, как упаковать эту информацию. Если же это не так важно, тогда вы можете довериться своей интуиции и поступить так, как она вам подскажет.

8. У людей наблюдается тенденция неправильно воспринимать или неверно интерпретировать некоторые очень важные и убедитель-

ные доводы в соответствии со своими собственными предположениями. Они пытаются уклониться от подобного рода сообщений или извращают их так, как им это выгодно.

(Обратите внимание на устойчивый скептицизм курильщиков, которые имеют достаточно высокий интеллект, в отношении изысканий специалистов по раковым заболеваниям. Обратите внимание на то, как ученики старших классов неправильно цитируют своих учителей, если они хотят превратить их высказывания в более удобные для себя сообщения. Например, учитель говорит своим ученикам: «Лучше вообще не делайте домашнее задание письменно, если вы намерены развести такую грязь в тетрадях!» Дети в этом случае, как правило, сообщают родителям, что учитель разрешил вообще не делать домашнюю работу).

Разумеется, люди всегда могут выбрать, верить или не верить той или иной информации, понимать ее или не понимать, соглашаться с ней или не соглашаться, поддержать аргументы «за» или «против». Но вы должны всегда помнить о том, что у них есть определенные предубеждения, склонности, субъективность восприятия и предрассудки, а это может повлиять на ваши межличностные отношения.

9. В тех случаях, когда аудитория одобряет того, с кем общается, но не одобряет его выводов, есть тенденция отделить источник от содержания.

Иногда вы можете добиться того, чтобы понравиться какому-то человеку или группе людей (вначале), но потом может случиться сбой в тех случаях, когда им не особенно нравится то, что вы говорите. С одной стороны, если вначале вы им понравились, то им будет легче принять то, что вы говорите. С другой стороны, если им нравится кто-то другой и они одобряют то, что говорит он, а вы оспариваете то, что он говорит, формально или неформально, то им это может не понравиться. Вы должны всегда быть настороже и не допускать такой ситуации.

Не пренебрегайте возможностью подготовиться к такой ситуации заблаговременно, дома, отрепетировав все,

что можно предвидеть, если вы вынуждены вступить в конфликт или хотите проявить осторожность в создании и поддержании межличностных отношений.

10. Если есть возможность оказать влияние на аудиторию и обеспечить нормальное взаимодействие, тем самым можно увеличить вероятность того, что ваша информация будет принята, а возможные трения устранены.

(Это объясняет, почему речи, письма и статьи должны быть проработаны заранее. Если вы отвращаете аудиторию с самого начала или оставляете ее с впечатлением, что вы не знаете темы, то вам уже не удастся направить ее мышление в нужном направлении.) Это относится даже к такому случаю, когда ваша аудитория состоит из одного единственного человека.

Суперзвезда Ли Марвин сказал, что актер приносит свой уже сформированный ранее образ в каждую новую роль. Публика воспринимает образ этого человека как основу той роли, которую играет актер в данной картине. Это заранее дает публике определенный настрой. Никто из тех, с кем вы общаетесь, в том числе и вы, не имеет совершенно четких, объективных представлений в своем сознании. По сути дела, наше сознание представляет собой хаотическое нагромождение впечатлений, полученных из прежнего опыта. Этот хаос может создавать заторы на пути нашего межличностного общения с другими людьми. Существуют также и другие факторы, которые могут быть помехой в кажущемся на первый взгляд простым процессе передачи ваших сообщений другим людям, рассмотрим также и их.