КТО ЖЕ НАС ОКРУЖАЕТ?

Каждый человек, с кем вы имеете дело,— индивидуальность, но в то же время он выступает как представитель определенной социальной группы, а потому его поведение непременно несет на себе черты, характерные для этой группы. Почему мы хотим что-то узнать о них? Потому что каждый из них как индивид или как член группы, большой или маленькой, имеет мнение о многих вещах, в том числе и о вас. Итак, прежде чем мы определим, кто же те люди, с кем мы общаемся, давайте подумаем немного о них и об общественном мнении в целом.

* Общественное мнение

Как уже было сказано, мнение — это правда, пропущенная через: пристрастие, предрасположенность, склонность, предрассудок, восприятие и предубеждение. Каждый из нас имеет свое мнение. То, что добавляется к совокупности индивидуальных мнений, что в равной степени разделяется другими, становится общественным мнением. Если речь идет о маленькой группе, которую объединяет общий интерес, то это особое общественное мнение. Мнение, которое не разделяется определенной частью людей, может привести к появлению оппозиции и к возникновению конфликта.

Задумайтесь теперь о себе. В зависимости от ваших взглядов выбор, чью сторону в конфликте поддержать, может оказаться очень трудным, и, вероятно, вы пожелаете остаться в стороне.

Понаблюдайте за людьми, которые выступают «за» и «против» в вопросе о запрещении абортов. Пусть вы поддерживаете ту или другую сторону, постарайтесь оставаться нейтральным хотя бы в присутствии других людей, в офисе, в общественных местах. Если вы против абортов, нет смысла дискутировать об этом с вашим боссом, который считает, что аборты нужны, не так ли? Особенно, если вы уверены, что достичь успеха в продвижении по служебной лестнице гораздо важнее, чем изменить его или ее мнение в этом животрепещущем вопросе. Но что же делать, если он или она считают, что для них важно изменить ваше отношение к абортам?

Думается, в данной ситуации прежде всего надо решить, чье мнение внутри вашей сферы общения следует принимать во внимание? Чье конфликтующее мнение и реакция могут повлиять на вас эмоционально, физически и финансово? Может, стоит с ним согласиться, уйти от ответа или хотя бы на людях оставаться нейтральным в предложенном споре? На этот вопрос можете ответить только вы и только после того, как оцените все обстоятельства и вероятные результаты ваших действий.

Вы должны быть очень внимательны, обсуждая такие вещи, как аборты, контроль за оружием, проблемы окружающей среды, уголовные наказания и множество других, потенциально «острых» тем. Будьте уверены, что стоит начать об этом разговор, непременно завяжется спор, у вас найдутся как сторонники, так и противники. Являются ли ваши оппоненты фанатичными приверженцами какой-то теории или они — люди открытого ума? Могут ли они мыслить логически или позволяют эмоциям захлестнуть себя? Являются ли вам ровней, подчиненными или нет? Действительно ли это важно — обратить их в свою веру? Можете ли вы выиграть это сражение или превратите во врагов тех, кого несколько минут назад можно было назвать приятелями? И если это не первый случай в вашей практике, не посещает ли вас мысль, что вы в скором времени проиграете много больше?

Люди, как правило, проявляют пылкость чувств в отношении того, что они любят, а также в отношении того, что они ненавидят. Считается, что человек •может чувствовать себя вполне счастливым, если только он имеет в своем распоряжении и то, и другое — если ему есть за что бороться и есть против чего бороться.

Желаем ли мы быть объектом чьей-то любви или ненависти? Никто из нас не хочет быть тряпкой, лизоблюдом, готовым на все, подхалимом, боящимся обидеть других, старающимся быть приятным для каж,-дого. Но в то же время никто из нас не стремится к борьбе в том случае, когда победа стоит слишком дорого для нас. Это может показаться банальным, но в каждой схватке существует победитель и проигравший. Борьба (несогласие или даже жаркая дискуссия) не должна быть по поводу потенциально взрывоопасного вопроса. Дискуссию можно разворачивать по самому простому поводу. Отдавайте предпочтение именно таким. В своем общении вы можете столкнуться с человеком, который органически не способен смириться с тем, что он не прав. Он может быть вашим коллегой, который однажды окажется вам полезным. Или он может быть вашим начальником, который уже важен для вас. Тем более, если, по большому счету, предмет спора не принципиален. Так для чего же заваривать кашу? Что тут можно выиграть? Наоборот, здесь гораздо важнее понять, что мы теряем.

Мы не обсуждаем здесь вопрос о том, будете ли вы правы? Но станете ли вы тем человеком, который докажет коллеге или шефу, что они неправы? Сможет ли он жить с сознанием своей неправоты, не затаивая против вас недовольства сознательно или бессознательно? Я сталкивался с людьми такого рода. Они попадутся и вам. И я улыбался, думая про себя: «Ну, мой друг, ты не прав. Я уверен, что ты не прав. И ты (на самом деле меня это не интересует) однажды, действительно, это обнаружишь. Ну а теперь, в твоем блаженном заблуждении, думай, что ты прав».

Это очень похоже на попытку усидеть на двух стульях, используемую многими политиками, например, в вопросе абортов. Они говорят: «Лично я против абортов, но я должен поддержать права женщин, чтобы они могли выразить свое собственное мнение.» На самом деле, это является всего лишь утверждением, которое высказывается, чтобы не потерять голоса избирателей, которые придерживаются разных мнений по этой проблеме.

Мнение может меняться

Общественное мнение — не что-то раз и навсегда застывшее. Оно может измениться, особенно если общество испытало потрясение в результате каких-то действий, пусть и не имеющих перед собой цели вызвать эти перемены. Террористический акт, например, может изменить мнение какой-то особой группы людей или всего общества в вопросе о наказании за это преступление от позиции против смертной казни до позиции за смертную казнь, от позиции против контроля продажи населению оружия до позиции за введение такого контроля.

Но, вообще говоря, общественное мнение меняется постепенно. Если информация воспринята какой-то частью общества — пусть кажется, что она в настоящий момент не отвечает общественным интересам — это в конце концов вызовет изменения отношения к определенному вопросу. Подобный процесс хорошо отслеживается на примере голосования, когда люди, атакуемые различными точками зрения всевозможных ораторов (чьи выступления тщательно подготовлены и организованы специалистами), нередко меняют свои позиции. Это происходит и по причине совершенствования в течение многих лет системы коммуникаций, скорости поступления информации потребителю, распространения влияния телевидения и приобретения знаний относительно того, как использовать mass media наиболее эффективно. Нам достаточно взглянуть на рейтинг президента во время избирательной кампании, чтобы увидеть, как колеблется мнение народа после того, как комментаторы сообщают «новости» о том, что президент собирается сказать, что он уже сказал и что на самом деле означают его слова.

* Людей, с которыми мы общаемся, очень много

Возьмем к примеру президента Соединенных Штатов. Вокруг него множество самых разнообразных людей, с которыми он общается: конгресс, представители государственной системы управления на всех уровнях, начиная от общенационального, областного и городского и кончая представителями власти на местах; самые разнообразные группы, выражающие свои интересы и их лобби; вооруженные силы; правительства иностранных государств (настроенные про- и антиамерикански или занимающие нейтральную позицию); люди, входящие в его партию и находящиеся вне этой партии; но самый широкий слой — общественность. Представители больших групп одновременно входят в огромное количество малых групп. Народ данного государства может демонстрировать единство в отношении какой-то одного проблемы и расходиться во взглядах на другую проблему. Соглашаясь с президентом по крупномасштабным вопросам, какие-то социальные группы в то же время могут выступать против более частных решений, проявлять к ним нейтральное отношение или даже находиться в оппозиции. Возьмем для примера како-го-нибудь фермера. С одной стороны, он является представителем народа и может разделять мнение подавляющего большинства в отношении некоторых аспектов международной политики своего государства. С другой стороны, будучи также представителем «фермерского электората», он может выражать озабоченность или несогласие с какими-то ее аспектами, которые задевают его интересы. В начале восьмидесятых годов, например, многие фермеры были в затруднении, поскольку в целом они поддерживали решение правительства об эмбарго на пшеницу (ввозимую в Советский Союз), но в то же время они были не слишком готовы к тому, чтобы взять на себя это бремя. Такого же рода проблемы возникают, когда вступают в противоречие интересы отдельных групп внутри общества. Сталевары могут поддерживать идею ограничений на импорт стали, в то время как фермеры могут ей воспротивиться, поскольку такая политика со стороны их собственного государства скорее всего вызовет ответную реакцию со стороны стран, экспортирующих сталь, и, вполне вероятно, что те государства примут репрессивные ограничения на импорт говядины. Конфликты такого рода могут встречаться как при пересечении интересов представителей двух или трех социальных групп, так и внутри отдельной социальной группы.

В нашу задачу входит попытаться предупредить возникновение таких конфликтов внутри определенных групп населения (включая и наши собственные действия), избежать конфликтов людей с их окружением или хотя бы свести их последствия до минимума. Легко видеть, что здесь имеет место пересечение интересов: что лучше всего для меня, что лучше всего для нас, что лучше всего для них. Обычно человек исходит из того, что «лучше всего для меня и как это повлияет на мою жизнь и финансовые интересы». Мы должны быть хорошо осведомлены об этом, когда имеем дело с нашим окружением, кем бы ни были эти люди.

Кто входит в ваше окружение? Это вопрос, на который точно можете ответить только вы.

Например, если вы учитесь или работаете в университете, ваше окружение может складываться из представителей больших и малых социальных групп: студенты, профессорско-преподавательский состав, научные сотрудники, лаборанты, администрация, служащие и разнорабочие, торговцы.

Основными группами в больнице будут: пациенты, находящиеся на лечении в стационаре, врачи, сестринский персонал, служащие, сотрудники регистратуры, друзья и родственники больных, посетители, добровольные помощники, доноры, работники амбулаторий, продавцы и аптекари.

* С кем вы общаетесь?

Коль скоро мы начали выяснять, что собой представляют люди, с которыми вы общаетесь, постарайтесь не упускать из виду, что не все они являются одинаково важными для вас. Не забывайте, что эти люди могут в разных ситуациях и обстоятельствах влиять на вашу жизнь.

Для начала разделите лист бумаги на две части, чтобы получилось две колонки. Сверху напишите заголовок: «Сфера 1. Эти люди могут повлиять на мое счастье». В левой колонке напишите название групп людей, в правой — укажите, кто именно входит в состав этой группы, поскольку конкретное указание поможет вам потом никого не забыть и правильно оценить каждого из этих людей.

Возьмите второй лист бумаги и озаглавьте его так: «Сфера II. Люди, которые могут повлиять на мою карьеру и финансовое положение». Третий лист озаглавьте «Сфера III. Люди, которые могут повлиять на группу I или II».

Для начала заполним первый лист.

Напишите названия наиболее важных для вас групп людей в левую колонку и внесите имена потенциальных членов этих групп в правую колонку вашего списка. Затем напишите слева следующую

группу наиболее важных для вас людей, затем третью и так далее. Ваш полностью заполненный лист должен выглядеть примерно так:

Сфера I

Люди, которые могут повлиять на мое счастье

Семья: родители, братья (Джон, Джеймс), сестры (Мэри, Джейн), племянницы (Линда, Джун), племянники (Роберт, Марк, Джон).

Родственники со стороны мужа или жены: родители, братья (Эл, Лу), сестры (Алиса), племянницы (Мэри, Джейн), племянники (Джеймс).

Близкие родственники: тетя Джейн, тетя Мэри, дядя Джон, дядя Энтони; их дети (мои двоюродные сестры и братья), с которыми я общаюсь постоянно (Джо, Лу, Тереза, Рита).

Родственники, которых я вижу и с которыми общаюсь лишь время от времени: мамин брат дядя Джек, папина сестра тетя Мэм, двоюродный брат Майк.

Близкие друзья: те, с которыми я вижусь и общаюсь постоянно. (Имя, занятие, возраст и т. д.)

Пометьте звездочкой тех, кто одновременно является и другом, и сотрудником. Также тех, кто может быть клиентом, пациентом, покупателем, будучи в то же время вашим другом. Друзья: те, с которыми я вижусь лишь время от времени. Пометьте звездочкой тех, кто попадает в несколько категорий. Знакомые: те, с кем я могу играть в гольф, теннис и проч., но которые не являются моими близкими друзьями. Пометьте звездочкой тех, кто... Прихожане моей церкви, пастор: пометьте звездочкой тех, кто... Члены союзов, объединений, содружеств, клубов и т. д.: пометьте звездочкой тех, кто... Враги: пометьте звездочкой тех, кто одновременно подходит и под другие категории. В вашем списке могут оказаться люди, которые относятся к одной или более категориям (человек, который ходит в ту же церковь, что и

вы, может быть одновременно вашим другом), или такие, которые относятся к одной или двум группам (человек, который ходит в ту же церковь, что и вы, является вашим другом, а также клиентом, пациентом, сотрудником, шефом и т. д.). Заполните список, стараясь скорее включать, нежели исключать тех людей, которые окажутся под вопросом.

Ваш второй список, озаглавленный «Сфера II. Люди, которые могут повлиять на мою карьеру и финансовое положение», заполняется с той позиции, что вы являетесь служащим или собственником како-го-нибудь бизнеса или ведете какую-то частную практику и т. д. Снова запишите имена людей, с кем вы имеете дело в этой сфере. Это поможет вам выявить и охарактеризовать тех, которые влияют на вашу карьеру и финансовое положение. Ваш второй лист должен выглядеть примерно так:

Сфера II

Люди, которые могут повлиять на мою карьеру и финансовое положение Высшее руководство: даже если мне не приходится сталкиваться с ними непосредственно, я хочу знать, кто они такие и каковы их цели, устремления, политика и так далее, и чего они ожидают от меня?

Команда высшего руководства: в маленьких компаниях эта категория может совпадать с предыдущей. В любом случае, вы хотите знать, что они собой представляют и что они хотят от вас, от своего начальства и от своей компании.

Непосредственный руководитель: это человек, который может одобрить все те хорошие начинания, предпринимаемые с 'вашей стороны, и кто разделяет вину за все ваши провалы.

Секретари: их секретари... его секретарь... мой секретарь. Эта категория людей исключительно важна, поскольку они имеют ежедневный контакт с

начальством вообще и вашим руководителем непосредственно.

Сотрудники: это люди, которые занимают такое же положение на работе, как и вы. Однажды может так случиться, что он или она станут вашим начальником или заместителем президента компании... возможно, даже в другой фирме. Что они хотят от вас, от остальных, от компании?

Подчиненные: это те люди, которым вы можете оказать поддержку в выполняемых ими делах, и вынуждены будете взять на себя вину за их ошибки.

Вспомогательные службы сервиса: все службы всегда контактируют между собой по разным поводам — люди, управляющие этими службами, их основные работники, временные работники могут оказывать влияние на вашу карьеру.

Обслуживающий персонал: если техник относится к вам благожелательно, то отремонтирует вашу пишущую машинку (телефон), точилку для карандашей и т. д. прежде, чем сделает это для других; уборщица может убирать ваше рабочее место (офис) немного чище, чем у других. Помните также, что он и она разговаривают с другими.

Деловые ассоциации, организации: никогда не следует недооценивать того факта, что ваш начальник может получить характеристику на вас со стороны, как мнение вашего коллеги по отрасли, но работающего в другой фирме. Партнеры по бизнесу играют важную роль в вашей карьере. Многие из них могут быть настроены положительно, но встречаются и такие, кто настроен против вас. Кто они?

Сфера услуг: эти люди могут быть продавцами, торговыми работниками и знать, что происходит в вашей отрасли, в вашем поле деятельности. Они даже знают о конкуренции вашей компании с другими аналогичными фирмами.

«Соседи» по бизнесу: эти люди делят с вами этаж, здание, интересы, что угодно. Кто они? Чем они занимаются, как они могут повлиять на ваш успех?

Конкуренты: если есть между вами взаимодействие напрямую или через третье лицо, старайтесь больше слушать, чем говорить. Но прежде всего узнайте о них все, что сможете. Кто они?

Потребители, клиенты, пациенты: если вы имеете дело с ними, узнайте о них как можно больше. Для чего? Возможно, что тот сердитый или, наоборот, удовлетворенный клиент случайно окажется троюродным братом того самого судьи, к которому вам придется обращаться по какому-то делу уже в этом месяце. Возможно, этот удовлетворенный покупатель случайно окажется чиновником, который будет оценивать размеры вашей платежеспособности. Возможно, зять этого несчастного пациента является репортером, полицейским, почтальоном — кем угодно. Если вы не можете поближе познакомиться с каждым из них, то постарайтесь, хотя бы обращаться с ними так, как если бы они могли оказывать определенное влияние на ваш успех. Просто на всякий случай.

Друзья, враги: некоторые из тех, кто перечислен в других категориях, может подойти и к категории «друзья, враги». Кто они такие? Отметьте в соответствии с тем, что знаете.

Изображая в «Сфере II» людей, которые могут повлиять на вашу карьеру и финансы, вы должны перекроить этот список в соответствии с вашими обстоятельствами. Если вы, например, студент, учащийся школы, а не служащий, то колонки вашей страницы со списком «Сферы II» могут выглядеть следующим образом.

Директор школы, классный руководитель, декан факультета, начальник курса, куратор: то есть те люди, которые связаны с вами административными «узами».

Профессора, преподаватели: они могут сделать школьную жизнь приятной..., более легкой..., благодаря им вы можете получать больше наград. Студент или школьник, который учится хорошо, является похвалой их педагогическому труду. Поэтому учитесь хорошо или по крайней мере стремитесь к этому. Тогда они помогут вам. Одноклассники, од-

нокурсники: так же, как и сослуживцы, они имеют свои цели; у них есть свои союзники как в студенческой среде, так и в профессорско-преподавательском составе. Некоторые из них могут быть друзьями. Некоторые — врагами. Кто они?

Класс, студенческая группа: здесь речь идет о безопасности и власти. Кто является лидером?

Студенческие клубы, организации: если вы входите в них, то вы имеете престиж и власть внутри этой группы. Кто стоит во главе этих объединений?

Друзья, враги: скорее всего, у вас есть и те, и другие... Кто они?

Если вы являетесь профессором или учителем, вы можете в качестве начальника написать директора вашего учебного заведения или декана факультета; профессора или учителя как сослуживца; студентов или ассистентов в качестве подчиненных и так далее при заполнении страницы «Сфера II».

Если вы занимаетесь частным бизнесом и работаете на себя, то вы должны написать на этой странице список клиентов, пациентов, покупателей, продавцов, обслуживающий персонал, конкурентов и т.д.

Теперь переходим к «Сфере III». Важны ли люди из этого списка для повседневной жизни среднего человека? Они являются теми, кто, возможно, сейчас или в будущем повлияет на людей, чьи имена вы перечислили в ваших первых двух списках. То есть они могут напрямую или опосредованно повлиять на ваше счастье или финансовое положение. Сфера III должна включать в себя имена работников районных отделений милиции, службы пожарной безопасности, отделения связи, чиновников вашей местной администрации; сотрудников вашего банка, механика, обслуживающего ваш автомобиль, электриков, сантехников, священника, дантиста, бухгалтера и, конечно, тех, кто может оказаться вашим врагом. Эти люди, на первый взгляд, не слишком важные для вас, во всяком случае, по вашему внутреннему ощущению. Но... Может быть, девушка, которая сидит за кассой в местном супермаркете, является племянницей шефа вашего мужа? Знали ли вы, что племянник начальника полицейского управления скосил вам траву на лужайке прошлым летом? Вы, вероятно, не знали, что шурин главы городской налоговой службы опорожняет ваши мусорные контейнеры каждую неделю? Можете ли вы пойти к своему зубному врачу в три часа ночи, если вам понадобится? Это, конечно, лишь предположения, но я уверен, вы поняли, что я имею в виду — имеет смысл относиться ко всем так же хорошо, как бы вы хотели, чтобы другие относились к вам. Напишите имена всех этих людей на странице, озаглавленной «Сфера III». Если вы не знаете имени, назовите его сами. Один за другим мы в нашей семье начали пользоваться услугами определенной газозаправочной станции, и теперь четверо из нас раз в неделю ездят к «маленькому человеку» неподалеку от нашего дома. Он относится к нам очень хорошо, всегда приветствует нас и улыбается, даже открыл мне кредит, когда я забыл свою кредитную карточку. Ваш список «Сфера III» должен выглядеть примерно так:

Сфера III

Люди, которые могут иметь влияние на Сферу I и II

Директор супермаркета: говорит ли он или она вам о миссис Джонс?

Кассиры: рассказывают ли они миссис Джонс о вас? И если рассказывают, то что?

«Маленький человек» с бензозаправочной станции: приезжает ли сюда кто-нибудь из вашего офиса? Из вашего клуба? Из того места, где вы снимаете квартиру?

Работник гаража: Горди (Роджер и Рас). Он не только единственный парень, который все время поддерживает вашу машину на ходу, он, возможно, является вашим соседом по дому и т. д.

Почтальон: Ба! Да ведь он знает всех в ваших окрестностях. Газетчик Джонни Ду: его отец работает в администрации округа, дядя — чиновник городской управы.

Вы закончили с третьим списком и теперь знаете, кто они, те люди, с которыми вы общаетесь. Что вы можете сказать о них? Особенно о тех, кто находится у вас во втором списке? Это очень поможет вашему успеху — карьере или чему-то другому — если вы узнаете все, что можете узнать о каждом из них, об их отношении к вам и к вашим целям в особенности. Даже если вы сочтете, что их отношение, в основном, нейтральное, то это тоже важная информация для вас. Если же оно недружелюбное, задумайтесь, почему. Можно ли изменить его? Должны ли вы преодолеть предрассудки, зависть, непонимание и предубеждение, пристрастность? Можно ли здесь найти общий интерес? Эти вопросы наиболее важны, и на них труднее всего ответить относительно тех людей, кто перечислен в списке II. Нам уже многое известно о тех, кто перечислен у нас в списке I (почти все они являются нашими родственниками), и в большинстве случаев мы уже выстроили с ними твердую основу взаимоотношений, или по крайней мере мы знаем, какова здесь ситуация). С теми, кто перечислен у нас в списке III, мы можем общаться с приятной улыбкой, с добрым словом, с признательностью и вниманием — беспроигрышная тактика в процессе общения. Поэтому давайте сосредоточим наше внимание на тех, кто перечислен в списке II; на тех людях, которые могут повлиять на карьеру и финансовое положение. На людях в мире вашей повседневной работы.

Сослуживцы

Когда дело касается ваших сослуживцев и вообще всех, кто работает на вашу компанию, имеет смысл постараться узнать о них как можно больше. Свобода маневра, которую вы приобретете, обладая подробной информацией, даст вам гораздо больше шансов сделать карьеру.

...Когда-то я работал в одном из отделов университета. Я поступил туда как раз в то время, когда его начальник стал перестраивать работу подразделения. В соответствии с его новой концепцией я должен был контролировать всю выпускаемую литературу, редактировать новые методические пособия, бюллетени, писать статьи, в его ведении были также рекламные объявления об услугах, отбор материалов периодической печати и контакты с прессой.

Кроме того, в моем подчинении были две школы, три спецкурса в университете и аспирантура. К моему удивлению, несколько моих сотрудников посочувствовали мне, когда узнали, что придется работать с доктором X. Доктор X был очень известным европейцем преклонных лет и отличался исключительным консерватизмом, педантичностью и требовательностью. Он вел один из тех спецкурсов, за которые я отвечал. Его спецкурс отличался тем, что весь материал был ориентирован непосредственно на нужды производства. Студенты получали здесь отличную практическую подготовку, и именно по этой причине промышленные предприятия с удовольствием брали их к себе на работу. Выпускники имели такую квалификацию, что руководители предприятий, как правило, сразу предлагали им более высокую зарплату, чем та, какую обычно получает начинающий специалист. Благодаря этому спецкурс высоко ценился в университете и приносил большие деньги. Кроме того, он был очень престижным как для университета, так и для студентов, и естественно пользовался большой популярностью среди тех, кто хотел получить достойную профессию и впоследствии хорошую должность на одном из промышленных предприятий.

Мне рассказывали об одном молодом человеке, студенте, который хотел перейти в группу доктора X. Это было в конце шестидесятых. Молодой человек подошел к столу, за которым сидел доктор X, и обратился к нему со своей просьбой. Доктор X поднял голову, посмотрел на него и сказал, что он готов обсудить все подробности, но только после того, как тот сходит в парикмахерскую.

Сотрудники моего отдела рассказывали мне также и о других моих подопечных. С деканом Y и деканом Z поладить было гораздо легче, чем с доктором X, это не представляло особого труда. Но в то же время говорили, что они предъявляют слишком много претензий и считают, что мы недооцениваем их заслуги. Помимо всего прочего, здесь налицо были проблемы служебного соперничества.

Такова была ситуация, в которой мне предстояло взять на себя полномочия начальника над всеми этими людьми.

Тогда я вспомнил историю, которую рассказал мне однажды мой отец, о том, как двое путешественников приехали на средний Запад. Одного из них звали Том, и он первым прибыл в маленький городок, где остановился в скромной гостинице. Оставив вещи в номере, он вышел на улицу и опустился на крыльцо рядом с человеком, что сидел там. «Что за люди у вас тут живут?» — спросил Том. Вместо ответа его собеседник задал ему вопрос: «А что за люди живут там, откуда вы приехали?» «Эгоистичные люди, — ответил Том.— Каждый сам по себе, не слишком дружелюбны, а некоторые — откровенно озлоблены». «Точно такие же люди живут и здесь»,— ответил собеседник, сокрушенно качая головой. Спустя несколько дней в той же самой гостинице остановился другой приезжий, Боб. Так же, как и Том, он решил выйти посидеть на крылечке и перекинуться парой слов с тем же самым человеком. «Что за люди живут тут у вас?» — спросил Боб. И его собеседник снова ответил вопросом на вопрос: «А что за люди живут там, откуда приехали вы?» «У нас живут замечательные люди, — ответил Боб.— Дружелюбные и добрые». «Такие же и у нас»,— ответил местный житель, расплывшись в улыбке.

Стремитесь узнать о каждом человеке. Я начал с того, что обратился к помощи компьютера и выяснил биографические данные каждого из моих подопечных: доктора X, декана Y, декана Z и других, с кем мне предстояло работать. Я завел себе карманный блокнотик. Я выделил для каждого по несколько страниц, написал их имена, должности и звания и приклеил маленькие фотографии. Я записал туда всю необходимую информацию: как долго они проработали в университете, каково их семейное положение, есть ли у них дети и имена детей, увлечения (увлечения особенно важны) и вообще все, что я считал необходимым знать из их обыденной жизни. Например, один из них любил работать по дереву, и у него была целая столярная мастерская в подвале дома, другой — увлекался моделями поездов, третий — с большим удовольствием предпочел бы еде игру в гольф. Однажды, когда кто-то из них проходил через университетский двор, я вышел ему навстречу, чтобы представиться. Он был удивлен. Когда я пришел в офис к другому декану и в разговоре с ним как бы невзначай упомянул о своей коллекции моделей поездов, мне удалось благодаря этому заложить прочный фундамент взаимопонимания между нами, ставший основой наших деловых отношений. Интересно, что запланированная получасовая встреча с другим деканом (который любил работать по дереву) превратилась в полуторачасовую беседу. При этом мы подробно обсудили тот факт, что мой отец был профессиональным столяром. Может быть, вам это покажется невероятным, но, когда я спустя лет пять ушел из университета, то получил более двадцати пяти писем, которые мог использовать как рекомендательные.

Короче говоря, я хочу обратить ваше внимание на то, что для вас важно узнать как можно больше о каждом человеке, с кем вы будете иметь дело по работе. Сколько? Чем важнее этот человек для вашего продвижения по служебной лестнице, тем больше вы должны о нем знать (и это, прежде всего, относится к вашему шефу!).

Стремитесь узнать о своем шефе. Сначала . вы попытайтесь собрать как можно больше информации о вашем шефе на личном уровне, то есть выяснить, женат ли он, разведен или овдовел; есть ли у него дети (их имена, школы, возраст и т.д.); что он любит и чего не любит; его увлечения, амбиции, цели, намерения. Но, помимо этого, вы, разумеется, должны узнать как можно больше и о деловой стороне его жизни, то есть выяснить, когда он (или она) начал работать в вашей компании и как продвигался по служебной лестнице; работал ли он до этого в каких-то других компаниях и насколько успешно, какие должности он там занимал; какую школу он окончил и с каким результатом; членом каких организаций, клубов, обществ или ассоциаций он является, и наконец, после рассмотрения и анализа всего этого: Что он за человек, то есть что он собой представляет на самом деле?

Мы постараемся научить вас фильтровать информацию, отделять зерна от плевел, находить совершенно необходимые для вас мелочи. Этому будет, в основном, посвящена Глава 13. А теперь давайте познакомимся с психологическими типами, к одному из которых может относиться ваш начальник.

Профессиональные консультанты-психологи говорят, что существует четыре основных типа личности: это лидер, аналитик, соратник и творец. Здесь мы, конечно, можем говорить лишь о наиболее общих чертах каждого из четырех типов. Большинство людей, включая вашего шефа, скорее всего, представляют собой сочетание двух или более типов, но следует помнить, что в любом случае одно из качеств будет ведущим. И именно на нем вы должны сконцентрировать свое внимание. (Помимо вашего начальника вы можете оценить по этим же критериям своего супруга или будущего супруга, свою свекровь или тещу, учителя, соседа, брата или сестру, сослуживца, другими словами, любого человека, которого вы считаете важным для своей личной жизни или для карьеры.)

Лидер — это автократ, он всегда действует результативно, но прежде чем принять решение, хочет знать, какие у него есть возможности выбора и варианты. Любую деятельность он оценивает по ее

результатам. Его больше интересует «что», нежели «кто», «почему» и «как». Он стремится к тому, чтобы контролировать ситуацию, и старается обеспечить себе поддержку. Он делает все, чтобы построить королевство, которое сможет назвать своим. Если ваш начальник (супруг, друг, брат и т. д.) — лидер, помните, что он и вас будет оценивать по результатам. Ему нравятся такие предложения, которые помогают сэкономить время, особенно, если они позволяют сэкономить его время. Он требует, чтобы время использовалось эффективно. Он хочет, чтобы вы сказали ему, «что» все это значит, а не почему и как это произойдет. Он хочет, чтобы вы предоставили ему выбор, базирующийся на возможностях, если ему придется принимать решение. Он не очень умеет и любит слушать. Он, по всей вероятности, слишком самоуверен. Характерным для лидера является то, что он постоянно указывает вам, что вы должны делать. Он очень настойчив, упорен в работе, хорошо контролирует себя. Он многого требует от людей, но не меньшие требования предъявляет к себе. Он не слишком легко и охотно демонстрирует свои эмоции и чувства. Он ориентирован на решение задачи, знает, чего хочет, и хорошо представляет, как он может этого добиться. Это очень конкретный человек, решительный, энергичный, целеустремленный и результативный. Он всегда уверен в себе, что помогает ему решать встающие перед ним задачи.

Экспрессивный творец тоже ориентирован на то, чтобы действовать. Он хочет, чтобы ему оказали поддержку в его мечтах и желаниях, побуждениях и инициативах прежде, чем он примет решение. Он будет удовлетворен результатами вашей работы, если увидит, что это нравится другим. Его всегда больше интересует «кто» сделал что-то, нежели «почему» и «как» он это сделал. Он страстно желает, чтобы общество его принимало. Он стремится к тому, чтобы поощрять людей. Он любит идеи, которые сберегают усилия, особенно, если они экономят его усилия. Ему требуется время, чтобы получить от других стимул. Он всегда хочет знать, «кто» вовлечен в какое-то мероприятие, нежели «что» он делает. Он хочет, чтобы вы дали ему определенное подтверждение, которое укрепило бы его в момент принятия решения. Он хочет быть полезным обществу, иметь связи, хочет, чтобы другие ценили его. Он нуждается в том, чтобы получать поддержку своих идей, причем этой поддержки он ждет и от вас. Этот тип людей может проявлять достаточную настойчивость в достижении цели, но он в то же время отзывчив. Он нисколько не скрывает своих чувств, он в отличие от лидера не стремится контролировать свои эмоции, он реагирует, даже весьма импульсивно, независимо от того, отрицательная или положительная это реакция. Он больше ценит отношения, нежели задачи. Он больше доверяет своей интуиции, нежели объективным данным. Он отличается большой общительностью и энтузиазмом, умением активизировать людей. Человек такого типа обычно очень привлекателен. Он может подниматься в своих эмоциях до высокой патетики, всегда остро реагирует на происходящие перемены, склонен манипулировать людьми. Это профессионал в области отношений. Он ощущает уверенность в себе благодаря ослаблению контроля над своими эмоциями, что и позволяет ему успешно решать возникающие проблемы.

Человек, принадлежащий к типу руководителя-соратника, всегда соглашается с людьми. Ему нужно некоторое время, гарантии и уверенность в своей правоте, чтобы он мог принять необходимое решение. Он всегда советуется с другими и интересуется тем, «почему» все происходит именно так. Его меньше занимают вопросы «кто», «что» и «как». Он оценивает личностные качества сотрудника по тому вниманию, которое этот человек уделил ему. Если ваш шеф относится к этому типу, то он будет покладистым, будет соглашаться с вами. Собственно говоря, это вообще не начальник. Он заинтересован в том, чтобы сохранять и поддерживать отношения на стабильном уровне, оценивает свои собственные достоинства по тому вниманию, которое он получает

от других. И все это он рассчитывает получить от вас, особенно, когда ему предстоит принять важное решение. Он всегда готов помочь и поддержать других, и его больше интересует, какова причина того, что происходит или должно произойти. Добрые отношения для него — на первом месте. «Соратник», как правило, не распоряжается, а спрашивает. Он не скрывает своих чувств и выражает их весьма открыто. Он всегда готов с вами согласиться. Это менее агрессивный и настойчивый тип человека, нежели два предыдущих. Он, по всей вероятности, очень хороший человек. Возможно, даже слишком хороший, чтобы быть начальником. Такой человек является профессионалом по части оказания поддержки. Он конформист, старающийся снискать расположение других, всегда стремится продемонстрировать свое уважение к людям, готовность им помочь. Он не чувствует уверенности в себе и справляется с возникающими проблемами за счет то-го, что делится своими эмоциями с другими. Такой человек может оказаться вашим непосредственным начальником, но очень маловероятно, чтобы он поднялся до более высокой должности, где необходимо заправлять всем.

Аналитику необходима такая атмосфера, в которой царят детали и подробности. Для принятия решений ему нужны только факты и статистика. Больше всего его интересует то, «как» именно все происходит, нежели «кто», «что» или «почему» это делает. Педантизм и исключительная тщательность в работе являются его самыми ценными качествами. Ему нужно, чтобы поддержка была выражена конкретными соображениями или предложениями. Если ваш шеф (супруг, друг, брат или сестра, сосед) относятся к людям аналитического склада, то ему требуется такое окружение, которое будет утолять его хронический информационный голод, обеспечивая множеством деталей, фактов и подробностей. Он хочет, чтобы вы работали аккуратно и тщательно, а кроме того, выдавали бы ему множество своих соображений, которые он мог бы использовать в момент принятия решения. Он ценит, когда поддерживают его аналитическую способность мыслить, и ожидает, что вы предложите ему свои версии достижения цели. Его больше всего интересует, «как» именно все должно произойти, и он рассчитывает на то, что вы выскажете ему свои соображения в ответ на его вопрос: «Как это можно сделать?» Он ставит задачи и осуществляет контроль. Начальник такого психологического склада будет задавать вопросы, собирать факты и всесторонне исследовать каждую проблему. Он точен, упорен в достижении цели, любит порядок, серьезен и бдителен. Кроме того, он, как правило, настроен критически, может быть мелочным и придирчивым. Он хорошо контролирует свои эмоции, когда решение стоящей перед  ним задачи требует напряжения всех сил и он забывает о своей неуверенности в себе.

Многие психологи-консультанты считают, что если человек хочет достичь высокого положения, где он будет обладать достаточным количеством властных полномочий, то есть стать президентом корпорации, заместителем начальника компании средних размеров, вице-президентом или президентом большой корпорации, то он должен обладать психологическими качествами лидера и несколькими дополнительными чертами других типов. Психологи считают также, для того чтобы лучше узнать своего шефа (супруга, брата или сестру, сослуживца и т. д.), необходимо иметь представление о двух важных характеристиках — о том, насколько лабильным или насколько уверенным в себе является человек.

Признаки лабильности и уверенности в себе

Можно считать, что человек уверен в себе, если он высказывает свое мнение гораздо чаще, чем задает вопросы; наклоняется вперед, когда говорит;

Лабильность — неустойчивость, восприимчивость к чужим влияниям, нестойкость подчеркивает свою мысль, изменяя тон голоса; гораздо чаще прибегает к агрессивным приемам в речи и демонстрирует стремление к доминированию; ясно дает вам понять, чего он хочет; а также имеет крепкое рукопожатие. Можно сказать, что человек не уверен в себе, если он чаще задает вопросы, чем высказывает свое мнение; когда рассказывает что-то, имеет тенденцию откидываться назад; говорит в осторожной, медленной или изучающей манере; редко повышает голос, прибегает к излишней эмоциональности или принимает определенные позы, чтобы подчеркнуть свои идеи; почти всегда трудно понять, чего он хочет от вас; у него обычно индифферентное рукопожатие.

Считается, что человек обладает высокой лабильностью, если он очень внимательно смотрит на окружающих, чаще всего дружелюбным пристальным взглядом; улыбается, кивает или печалится; имеет оживленное выражение лица; мало спрашивает о фактах; делает дружеские жесты и разделяет чувства других людей. Человек обладает низкой лабильностью, если у него непроницаемое выражение лица, если он скрытен и бдителен; если он осторожен в своих поступках; если он редко смотрит на собеседника, когда слушает его, мало жестикулирует во время разговора, руки у него обычно сжаты, скрещены или он делает указующий жест; если он отдает предпочтение фактам и деталям; ограничивает болтовню или разговоры о его личных чувствах.

Еще раз хочу напомнить вам, что большинство людей — ваш начальник, ваш супруг (супруга), ваш сосед — не соответствуют в чистом виде какой-то одной из этих категорий. Это просто еще один способ проанализировать индивидуальность другого человека, который применялся уже в сороковых годах нашего века, в основном для того, чтобы подбирать соседей по комнате и улучшать методы менеджмента.

Метод Майерс-Бриггс

Этот метод был назван по имени его создателей Изабель Майерс-Бриггс и ее матери. Он построен на основе теории шведского психолога Карла Юнга, который предположил, что случайные на первый взгляд различия в поведении на самом деле имеют более глубокий смысл, если рассматривать те способы, с помощью которых люди собирают информацию, принимают решения и относятся к другим людям. Система Майерс-Бриггс описывает разные «типы людей». «Они могут быть выявлены с помощью тестирования или, если вы хорошо знаете данного человека, благодаря внимательному наблюдению.

Типы людей определяются путем выявления естественных доминантных черт человека из каждой пары по четырем категориям:

1. Экстраверты (Е) направляют свою энергию на внешний мир. Они говорят и действуют. Интроверты (I), наоборот, любят подумать прежде, чем что-то предпринять. Они предпочитают работу, которая требует спокойной умственной активности.

2. Сенситивы (S) — это люди, которые активно используют свои органы чувств для сбора информации. Они реалисты и прекрасно ориентируется в деталях и подробностях этого мира. Интуитивные (N), наоборот, видят глубокий смысл и широкие возможности развертывания той или иной ситуации, поскольку они оценивают мир с помощью своего воображения.

3. Логики (Т) делают рациональные, логические выводы. Они легко могут выявить, что правильно и что неправильно. Они анализируют. Эмоционалы (F), наоборот, принимают решение на основе своих чувств (а эти чувства, в свою очередь, базируются на системе их ценностей). Они являются тактичными, сострадательными и склонными к благотворительности, отличаются дипломатичностью.

4. Рационалы (J) ведут упорядоченную организованную жизнь, и чем больше событий в жизни они могут контролировать, тем для них лучше. Иррацио-налы (Р), наоборот, отличаются спонтанными реакциями, приветствуют новый опыт.

Метод Майерс-Бриггс призван помочь людям с противоположными качествами • лучше узнать друг друга и научить относиться друг к другу с уважением. Если вы понимаете, что собой представляет тот или иной тип, то это может помочь вам улучшить отношения с такими людьми и использовать их положительные качества в своих целях.

Близкой к теории типов является идея, предложенная психологом из Калифорнии Дэвидом Кирси. В соответствии с ней людей можно классифицировать по четырем типам темперамента: NF (романтический, мягкий); NT (любопытный, логический); SJ (организованный, ответственный); и SP (играющий, свободный). Кирси планировал (1987 г.) изменить образовательную программу в колледже так, чтобы можно было активнее вовлекать в учебный процесс тех школьников, которые часто бросают колледж, то есть SP (играющих). Он утверждает, что многие из них являются талантливыми, однако они ненавидят жесткую атмосферу школы. Если вы решите глубже изучить все эти теории, то пусть вас не пугает и не смущает огромное количество параметров. Вам просто нужно будет, как это делают детективы, использовать их как ключи, чтобы знать и понимать, как устроены люди.

Материал, подобранный в этой книге, должен способствовать тому, чтобы вы задумались, лучше поняли других людей и в то же время разобрались в себе. Мы должны стремиться к тому, чтобы получить знания в этой области, поскольку благодаря этому мы сможем строить с разными людьми разумные отношения. Если мы лучше узнаем их, то сможем в какой-то степени предвидеть, как они поступят или что скажут в определенных условиях и обстоятельствах. И если мы сами окажемся в такой ситуации, когда речь будет идти о нашей карьере, наших финансах и нашем счастье, то такого рода знание облегчит нам сотрудничество с другими людьми и даст возможность управлять нашими отношениями и контролировать их ради достижения успеха. Это знание не только даст возможность плодотворнее сотрудничать с другими людьми, но также поможет нам прогнозировать их поступки.